Comment rédiger une proposition commerciale percutante ?

La proposition commerciale est un document argumentatif qui définit clairement l’offre proposée pour répondre au besoin décelé. Ce document regroupe l'ensemble des méthodes, des techniques et des outils nécessaires pour mettre en place votre produit ou service.

La proposition commerciale représente un levier commercial incontournable pour mettre en lumière les bénéfices que le prospect peut tirer de votre solution. C’est le moyen requis pour exposer judicieusement votre proposition de valeur permettant d’attirer le prospect vers votre produit/service. 

Pour réussir à créer une proposition commerciale percutante, il est important de suivre certaines étapes et d’employer les outils requis à cet effet, à l’exemple de Thinkeo.

L’intérêt d’une proposition commerciale 

L’objectif de la prospection commerciale est de mettre en exergue la valeur ajoutée de votre offre commerciale. Ce document n’est pas destiné à recenser les qualités de votre produit. Par contre, il sert à expliquer de manière structurée les avantages qui vous distinguent de l’existant.

La prospection commerciale représente un argumentaire de vente complet, propre (épuré des fautes d’orthographes), clair et concis, qui met en avant un problème donné et propose les solutions envisagées pour le combler. Dans certains cas, ce document fait émerger les besoins cachés que le prospect ignore. 

Ce document argumentatif destiné au prospect, à travers lequel vous devez défendre votre solution, tout en utilisant les arguments requis (les gains financiers, les avantages économiques, les actions à entreprendre pour résoudre la problématique énoncée, etc). 

4 étapes pour créer une proposition commerciale efficace

Définir le contexte de votre cible 

Avant de vous lancer dans la rédaction de votre proposition commerciale, vous devez délimiter le périmètre de votre offre et observer le contexte de votre client, sous tous les angles : 

• la problématique qu’il rencontre,
• les raisons qui expliquent pourquoi votre offre est la meilleure, en réponse à son besoin.
• ses motivations d’achat, 
• les opportunités qu’il peut déceler grâce à votre solution,
• vos forces et vos faiblesses par rapport à vos concurrents qui expliquent les préférences du client.

Vous devez réaliser une qualification client rigoureuse, afin de comprendre parfaitement les besoins de ce dernier.

Définir les besoins du client

Le point de force d’une proposition commerciale est la valeur ajoutée qu’elle présente au prospect. Dans l’objectif de proposer une offre personnalisée selon le profil et les attentes de ce dernier, vous devez bien connaître votre cible. Pour ce faire, vous devez collecter toutes les informations relatives au profil de votre cible : son rôle dans le processus d’achat (décideur, prescripteur, acheteur, etc), ses objectifs, son budget, etc.

A cette étape, il est aussi pertinent de réaliser des entretiens avec le prospect, pour répondre à certaines questions, telles que : 

• Quels sont les besoins du client ? Quel est son objectif ?
• Mon produit/service peut-il apporter une réelle valeur ajoutée au client ?
• Quelles sont les objections qui peuvent l'empêcher de se fier à mon offre ?

Grâce à ces informations, vous pouvez cerner le vrai problème que le prospect cherche à résoudre et à personnaliser votre offre selon ses attentes. 

Créer un argumentaire commercial engageant 

Généralement, l’argumentaire commercial referme les blocs suivants :

• Une présentation concise de votre entreprise et de vos produits/services; Misez sur cette description pour convaincre les prospects de la capacité de votre solution à répondre convenablement à la problématique définie. Mais, faites-le avec modération sans trop promouvoir votre entreprise. N’oubliez pas que c’est le prospect qui doit être au centre de l’intérêt.
• Une définition de la problématique qui reproduit fidèlement le besoin du client; Notamment, vous pouvez employer certaines expressions que ce dernier a utilisées lors de l’entretien. Cela aide à gagner sa confiance et le convaincre que vous êtes véritablement conscient des pain points auxquels il est peut être confronté durant son recours à ce genre de services/produits ou tout simplement lors de son parcours d'achat.
• Une description de la proposition de valeur; Ce bloc décrit la solution que vous préconisez pour répondre au besoin du client. Dans cette partie, vous devez présenter le plan d’action que vous envisagez de mettre en place à cet effet. Cela concerne par exemple : le plan de communication, les outils techniques, les fonctionnalités à optimiser, etc.  
• Une description des bénéfices escomptés, à travers laquelle vous présentez la valeur ajoutée de votre produit; Pensez à appuyer votre proposition commerciale par : un exemple concret d’une expérience client réussie similaire à votre offre commerciale, des anecdotes captivantes et des certifications qui attestent la performance de votre produit. L’objectif étant de renforcer la crédibilité de votre argumentaire et de convaincre les prospects de l’efficacité de votre dispositif, par rapport aux concurrents. 
• Une présentation de votre proposition de prix, ainsi que les éventuelles taxes et promotions que le client peut en profiter, en optant pour votre produit.
• Une conclusion qui récapitule les avantages les plus importants dans votre proposition commerciale.
  

Optimiser la présentation de l’offre

Vous pouvez créer des propositions commerciales en utilisant les logiciels classiques dédiés, comme Word, PDF, Powerpoint, etc. Toutefois, il est intéressant de vous distinguer des autres présentations récurrentes, en optant pour un générateur de document sur mesure, à l’exemple de Thinkeo.

Générer une proposition commerciale sur mesure avec Thinkeo

Dans l’objectif de vous démarquer par une proposition commerciale originale, il est recommandé d’utiliser un générateur de document sur-mesure à l’instar de Thinkeo. Grâce à cette solution, vous pouvez créer une proposition commerciale, en quelques clics. Il suffit de préciser votre besoin et Thinkeo se charge de générer le document approprié.

Thinkeo est une solution SaaS performante qui vous permet de construire aisément et sans aucun code, les blocs qui composent votre proposition. Le document généré peut être exporté dans le format choisi et peut être partagé avec tous les membres concernés, pour une collaboration plus harmonieuse.

Mot de la fin

La proposition commerciale est un document qui s’établit suite à une campagne de prospection. C’est un rapport holistique qui décrit en toute transparence les besoins des clients et les défis qu’il cherche à relever. Il s’agit d’un argumentaire commercial qui propose subtilement la proposition de valeur de l’entreprise et la solution qu’elle propose pour résoudre le problème énoncé. 

Grâce à cet argumentaire de vente, vous pouvez présenter à votre cible tous les arguments nécessaires qui expliquent les avantages dont ils peuvent bénéficier, en choisissant votre offre.

Dans le but d’engager votre cible par une proposition commerciale stimulante, il convient d’employer un générateur de documents sur-mesure, comme Thinkeo, qui permet de créer un document parfaitement personnalisé en quelques secondes.

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Pour aller plus loin :

• Proposition commerciale : modèle et exemple gratuit
• Comment traduire une offre commerciale ?